本日の講義の流れ

▼田村先生ー（講義）日本版交渉学における交渉の論理・事前準備（SMARTアプローチ）の重要性
▼社会人TA古山さんー（演習）SMARTアプローチの実践
本日の講義では、田村先生より「交渉学の3つの視点」および「SMARTアプローチ」について、現在の国際情勢や具体的な事例を交えながらご講義いただきました。交渉における重要な視点や注意点について、理論と実践の両面から学ぶ機会となりました。
講義に続いては、2人1組で異なる立場に分かれた契約交渉の演習を行いました。まず、同じ立場にある受講生同士で作戦会議を実施し、共通情報と立場別の秘密情報に基づいて交渉の戦略を練りました。この作戦会議では、SMARTアプローチを活用しながら、交渉の目的や注意点を共有し、各自が目指すべき方向性を確認しました。その後、異なる立場のペアで実際の交渉を実施。限られた情報の中で、相手のニーズを探りながら、双方にとってより良い合意点を見つけるために対話を重ね、交渉を進めました。
最後に、社会人TAの古山さんより演習パートの振り返りとフィードバックをいただき、各グループの交渉の成果や工夫点を共有することで、SMARTアプローチの理解をより一層深めることができました。

履修生の学び　〜講義後に提出される振り返りシートより抜粋

●法学部法律学科3年生
初めて実際の交渉を経験し、大きな刺激を受けた。これまで交渉といえば金額の駆け引きというイメージが強かったが、実際にはそれ以上に、相手の話を丁寧に聞き、互いの立場や事情を理解し合いながら共通のミッションを確認し、将来を見据えた合意を形成していくことが重要だと実感した。ただ価格を下げる・上げるという交渉術に頼るのではなく、相手と自分の双方にとって利益となる「三方よし」の交渉学を身につけたい。交渉は話のキャッチボールであり、価格だけに注目してしまうと本質的な合意には至らない。お互いのゴールを明確にし、協力してそこを目指すという姿勢が大切だと感じた。また、BATNA（交渉が決裂した場合の代替案）はあくまで最終手段であり、早々に持ち出すのではなく、誠実に対話を重ねることが基本であると学んだ。

●法学部法律学科3年
第6回の授業では、交渉における論理的思考と事前準備の重要性を学んだ。特に印象に残ったのは「SMARTアプローチ」による交渉準備である。私は高校時代に全部活動の予算を決めるために各部長と交渉をするという経験をしたが、相手の提示にすぐ反応してしまい、不本意な条件で妥協したことを覚えている。その際、「相手の要求に応じるか否か」しか考えておらず、まさに二分法の罠に陥っていたと痛感した。本授業を通じて、交渉は「勝つか負けるか」ではなく、新たな価値創造を目指す営みであることを改めて理解した。合意の先を見据えてMissionを定め、代替案や創造的選択肢を用意することが、真に実りある交渉に繋がる。交渉とは、いわば弁証的な高度なもので、今後その機会があれば、自らの立場や相手の状況を冷静に分析し、条件に幅や余白を持たせた交渉ができるよう努めたい。

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●法学部法律学科3年生
初めて実際の交渉を経験し、大きな刺激を受けた。これまで交渉といえば金額の駆け引きというイメージが強かったが、実際にはそれ以上に、相手の話を丁寧に聞き、互いの立場や事情を理解し合いながら共通のミッションを確認し、将来を見据えた合意を形成していくことが重要だと実感した。ただ価格を下げる・上げるという交渉術に頼るのではなく、相手と自分の双方にとって利益となる「三方よし」の交渉学を身につけたい。交渉は話のキャッチボールであり、価格だけに注目してしまうと本質的な合意には至らない。お互いのゴールを明確にし、協力してそこを目指すという姿勢が大切だと感じた。また、BATNA（交渉が決裂した場合の代替案）はあくまで最終手段であり、早々に持ち出すのではなく、誠実に対話を重ねることが基本であると学んだ。

●法学部法律学科3年
第6回の授業では、交渉における論理的思考と事前準備の重要性を学んだ。特に印象に残ったのは「SMARTアプローチ」による交渉準備である。私は高校時代に全部活動の予算を決めるために各部長と交渉をするという経験をしたが、相手の提示にすぐ反応してしまい、不本意な条件で妥協したことを覚えている。その際、「相手の要求に応じるか否か」しか考えておらず、まさに二分法の罠に陥っていたと痛感した。本授業を通じて、交渉は「勝つか負けるか」ではなく、新たな価値創造を目指す営みであることを改めて理解した。合意の先を見据えてMissionを定め、代替案や創造的選択肢を用意することが、真に実りある交渉に繋がる。交渉とは、いわば弁証的な高度なもので、今後その機会があれば、自らの立場や相手の状況を冷静に分析し、条件に幅や余白を持たせた交渉ができるよう努めたい。

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●法学部法律学科3年生
初めて実際の交渉を経験し、大きな刺激を受けた。これまで交渉といえば金額の駆け引きというイメージが強かったが、実際にはそれ以上に、相手の話を丁寧に聞き、互いの立場や事情を理解し合いながら共通のミッションを確認し、将来を見据えた合意を形成していくことが重要だと実感した。ただ価格を下げる・上げるという交渉術に頼るのではなく、相手と自分の双方にとって利益となる「三方よし」の交渉学を身につけたい。交渉は話のキャッチボールであり、価格だけに注目してしまうと本質的な合意には至らない。お互いのゴールを明確にし、協力してそこを目指すという姿勢が大切だと感じた。また、BATNA（交渉が決裂した場合の代替案）はあくまで最終手段であり、早々に持ち出すのではなく、誠実に対話を重ねることが基本であると学んだ。

●法学部法律学科3年生
第6回の授業では、交渉における論理的思考と事前準備の重要性を学んだ。特に印象に残ったのは「SMARTアプローチ」による交渉準備である。私は高校時代に全部活動の予算を決めるために各部長と交渉をするという経験をしたが、相手の提示にすぐ反応してしまい、不本意な条件で妥協したことを覚えている。その際、「相手の要求に応じるか否か」しか考えておらず、まさに二分法の罠に陥っていたと痛感した。本授業を通じて、交渉は「勝つか負けるか」ではなく、新たな価値創造を目指す営みであることを改めて理解した。合意の先を見据えてMissionを定め、代替案や創造的選択肢を用意することが、真に実りある交渉に繋がる。交渉とは、いわば弁証的な高度なもので、今後その機会があれば、自らの立場や相手の状況を冷静に分析し、条件に幅や余白を持たせた交渉ができるよう努めたい。

●法学部法律学科4年生
今回の講義では、「対話力」と「交渉の準備」に焦点が当てられていて、実際の交渉場面を想定しながら、どのように相手と向き合い、自分の立場を伝えるかを学ぶことができた。特に印象的だったのは、相手の立場に立って考えることの重要性だ。ただ意見を押し通すのではなく、相手の立場にも配慮しながら話すことで、より建設的なコミュニケーションができると感じた。普段の会話でも、「そう考えるのは自然だよね」といった一言が関係性を大きく変えることがあると気づいた。カーネギー著の「人を動かす」にも、交渉する際は、相手にとってメリットがあるということを認識させることで、結果的に自分にとっても都合がよい交渉が出来るのだという主張がなされているのを思い出しました。
また、ビジネスの現場で起きた交渉の事例や、「SMARTアプローチ」を使った事前準備の話も非常に興味深かったです。交渉って直感とか勢いでやるものというイメージがありましたが、実は論理的な準備がすごく大事だということがよく分った。「代替案（BATNA）」を持っておくことで余裕が生まれるし、「Mission（何のための交渉か）」を意識することで、その場しのぎではない長期的な関係づくりにつながると学んだ。今後、就職活動や社会に出たあとも、準備と対話の大切さを忘れずに実践していきたい。