本日の講義の内容

▼田村次朗先生ー（講義・演習）
第12回の講義は、非常に発展的な内容となりました。まず、田村次朗先生から交渉の基本原則について詳細にご解説いただき、それらがどのように『三方よし』の結果をもたらすのかを、論理的に導き出していただきました。
　この講義を踏まえ、後半は受講者の皆様にケーススタディに取り組んでいただきました。異なる立場にある両者が納得できる着地点を見出すべく、皆様が試行錯誤される姿が見られ、ワーク全体が大きな盛り上がりを見せていたのが印象的です。各グループで成功点や改善点が明確になったようで、ワーク後の田村先生によるフィードバックを通じて、さらに学びを深められた様です。

履修生の学び　～講義後に提出される振り返りシートより抜粋

●商学部2年
本日の講義を通して、交渉におけるフレームワークを実践を交えながら理解することができた。ケーススタディでは学生側がイニチアシブを握る状況で進行したが、自分自身は店側の立場としても主導権を持って話を進めたい場面があり、その中で相手の意図をくみ取りながら、自分の意見も伝えるという相互のヒアリングを両立させることの難しさを強く感じた。一方で、価格の話題に移行する前段階として、互いのニーズや背景、重視している点を丁寧に引き出すことを意識して対話に臨むことができた点は、今回の演習の中で特に評価できる部分であったと思う。現在取り組んでいるアルバイトにおいても、顧客に対して提案やセールスを行う場面が多くあるため、今回学んだ交渉学の知識や考え方を日常業務に応用し、相手の立場を尊重しながら、双方が納得できる提案を行えるよう成長していきたい。

●商学部4年
今日は最初に少し交渉についての講義を行い、その後実際に交渉のワークを行った。講義では、賢明な合意のためには「三方よし」の考え方が重要であることを学んだ。売り手と買い手だけでなく、（両者の共通理念となり得る）世間も満足するような判断ができると、WIN-WINの関係で共存繁栄することができる。また、交渉の際には協議事項についての交渉がかなり重要であり、その優先順位や相手のビジョンを理解することでスムーズかつ効果的なコミュニケーションを進めることができるということも学んだ。交渉のケーススタディでは洋菓子店エルスハイム側を担当した。自分の条件や要望はかなり理解してからワークに入ることができたが、交渉の途中では協議事項の内容ばかりに集中してしまい相互理解にあまり意識を向けることができなかった。3人グループだったので、交渉を見ていただいた方から評価をもらった。良かった点は、期日感を決めていたこととしっかり取材を断る姿勢があったこと。改善点は、優先順位を決めていなかったこと、根拠をもっと伝えるべきだったこと、どっちボールかが曖昧だったことだった。次は改善して俯瞰した交渉ができるようにしたい。

●経済学部2年
今回の授業では、前回と異なり自分がファシリテーションを担う立場でロールプレイを行った。SPICEの枠組みを意識し、相手の立場だけでなく、状況や制約、利害関係者の関心を整理しながら議論を進めることの難しさを実感した。またSMARTを踏まえ、合意を具体的で実行可能な形に落とし込もうとしたが、進行しながらそこまで導くのは容易ではなかった。実際の演習では、交渉が一方的な目的達成では成り立たないことが強く印象に残った。相手の関心を引き出し、ともに新たな価値をつくる相互理解こそが交渉の本質だと感じた。