本日の講義の流れ

▼田村次朗先生ー（講義・演習）
本日の授業では、交渉力についてご講義いただきました。
冒頭では、田村先生より、交渉前の準備としてのSMARTアプローチについてご解説いただきました。SMARTアプローチを踏まえた上で、今回は売り手と買い手間の交渉を想定したケースを扱いました。ケースで合意に至った学生は少なかったですが、当事者及び利害関係者がどのような状況にいるのかについて時間をかけ丁寧に検討することができたようです。最後に、田村先生より、駆け引きによる交渉に対する対策と準備についてもご説明いただきました。

履修生の学び　～講義後に提出される振り返りシートより抜粋

●法学部法律学科2年
本日の講義・演習を通じて、交渉は「駆け引き」ではなく「論理と準備のプロセス」であることを具体的に理解した。特に、相手の提示条件に無意識に引きずられるアンカリングなどのヒューリスティクスは、合理的判断を歪めるリスクが高く、交渉担当者として最も警戒すべき点だと認識した。また、交渉が行き詰まる根本原因は、自分の主張以前に相手の論理を理解できていないことにあるという指摘は実務に直結する学びであった。
　さらに、SMARTアプローチに基づく事前準備の重要性を学び、交渉とは会議室で始まるのではなく、準備段階ですでに勝敗が決まっていることを実感した。価格の上下という縦の交渉ではなく、条件や選択肢を広げる横の交渉によって「三方よし」の合意を創出する視点は、今後のビジネス交渉における基本フレームとして活用したい。

●経済学部1年
今回初めて交渉学についでの授業を受けて、交渉とは上辺だけの一点に集中して行われるものではなく互いを深く知った上で深い対話を通して行われるものだと学ぶことができた。
　今回は実際に隣の人と学校サイド、企業サイドに分かれて交渉を行なったが、想像以上に難しく事前にsmrについて準備をしていたにも関わらず話を円滑に進めることができなかった。特にミッションで合意の先を共有するのが難しく、対話の中で話が広がりすぎてしまい方向性がバラバラになり広めつつ深ぼるではなく浅く広くという対話になってしまった。最後に互いの紙を交換してみると、自分が聞き出せなかった内容やこれを知っていればこう話せた、こう繋げられたという内容がたくさんあり次回はもっと選択肢を広げつつもう少し攻めた条件を提示して本音の部分まで話し合いたいと思った。
　加えて、学生という立場でどうしても強くいけず、もっと積極的に会話を深められたと思ったため、立場を考えつつも重視しすぎずに取引の中では対等な立場であることを忘れないで交渉できるようにしたい。

●商学部2年
本日の講義を通して、交渉におけるフレームワークを実践を交えながら理解することができた。ケーススタディでは学生側がイニチアシブを握る状況で進行したが、自分自身は店側の立場としても主導権を持って話を進めたい場面があり、その中で相手の意図をくみ取りながら、自分の意見も伝えるという相互のヒアリングを両立させることの難しさを強く感じた。一方で、価格の話題に移行する前段階として、互いのニーズや背景、重視している点を丁寧に引き出すことを意識して対話に臨むことができた点は、今回の演習の中で特に評価できる部分であったと思う。現在取り組んでいるアルバイトにおいても、顧客に対して提案やセールスを行う場面が多くあるため、今回学んだ交渉学の知識や考え方を日常業務に応用し、相手の立場を尊重しながら、双方が納得できる提案を行えるよう成長していきたい。