本日の講義の流れ

▼田村先生 （慶應義塾大学 名誉教授）― 講義：日本版交渉学における交渉の論理・事前準備（SMARTアプローチ）の重要性
▼古山さん（KGRI連携所員）― 演習：模擬交渉による実践力の育成

今回の講義では、冒頭に田村先生より、ケースに取り組む上での考え方や注意点についてご講義いただきました。
その後、受講者の皆様には、意見の対立や調整が生じやすいケースに取り組んでいただきました。まずはケースを丁寧に読み込み、同じ立場の受講者同士で内容を整理しながら、どのような対応が考えられるか検討しました。
回を重ねるごとに、ケースへの書き込みや整理の仕方にも工夫が見られるようになってきており、受講者の皆様が、それぞれの視点から状況を分析し、交渉に向けて準備を進めている様子が印象的でした。

実際のワークでは、１対１の損害賠償に関する模擬交渉を行いました。
今回は多くの受講生がテクニックに振り回されず合意に達することを目指して取り組んでいたように感じられました。
また、最後には古山さんよりフィードバックをいただき、自分たちの交渉を振り返ることで、次回以降に向けた課題や改善点を確認することができました。
次回は、さらに当事者が増え、より複雑なケースに取り組むことになります。これまで積み重ねてきた学びを活かし、受講者の皆様がどのような交渉を展開してくださるのか期待しております。

履修生の学び　〜講義後に提出される振り返りシートより抜粋

⚫️法学部法律学科3年生
今回の講義を通じて、交渉学における「論理」「準備」「現場」という3つの視点の重要性を学んだ。特に準備段階ではSMARTアプローチを用い、状況把握から目標・方針の設定、代替案、創造的選択肢、合意可能幅までを整理することで、自分の論理を明確にし、相手の論理を理解する土台を作れることが分かった。また現場における基本原則として、表面的な「立場」ではなく相手の「利害」に着目することで、対立しがちな二者の要求の背後にある共通の利益を見出し、双方が満足できる解決策を創造できると学んだ。さらに「人と問題の分離」では、個人攻撃ではなく問題そのものにフォーカスし、相手の存在を尊重しながら議論することが信頼関係の構築に不可欠だと理解した。最後に「三方よし」の考え方が、ハーバード流交渉術における「賢明な合意」の概念を日本において先取りしていた点が興味深く、自分と相手だけでなく社会全体の利益を考慮する姿勢を、今後の交渉に活かしていきたいと感じた。

⚫️法学部法律学科3年生
今回の交渉学の授業を通して、これまで自分が交渉をどこか勝負ごとのように捉えていたことに気づいた。セッションでも「いかに自分の利益を大きくできるか」という点に意識が向きがちで、相手も同じ考えであれば交渉は平行線のままになってしまう。しかし授業では、日本版交渉学の三つの視点として、理論・準備・現場が重要であり、特に現場では「三方よし」の考え方のもとで信頼関係を築き、価値を創造することが大切だと学んだ。また、「立場ではなく利害に目を向ける」「人と問題を分離する」という原則を知り、相手を論破するのではなく、互いの利益や本当の関心を理解しようとする姿勢が必要だと感じた。実際のセッションではそれを意識したものの、共通の利害や妥協点を見つけることは簡単ではなかった。それでも、交渉は一度きりではなく、長期的な信頼関係の中で続いていくものだという学びは、今後の人間関係や就職活動にも生かしていきたいと思う。

⚫️法学部法律学科4年生
交渉の本質は「誰かに勝つこと」ではなく、協働して「誰かと共に勝つこと」であることを学んだ。交渉は、相手と対面する前の周到な準備で勝負が決まり、そのために、SMARTアプローチがあることを知った。
直接の相手だけでなく、背後にいる潜在的な関係者や全体環境を把握し、交渉における一貫した基本方針と究極のゴールを明確にし、交渉が決裂した際の次善の策を考えながら、価格などの二者択一を超えた、創造的な「選択肢の幅」を事前にブレインストーミングすることで、自他の妥協点である交渉領域を想定し、目標レンジを決めることが大まかな流れであることを学んだ。現場では、立場に固執せず、その背後にある真のニーズや動機を深掘りし、互いの隠れた利害を満たすことで、対立から共同開発といった生産的な解決策へ導くことができるため、相手を敵視して攻撃するのではなく、感情を切り離し、共通の課題に双方が向き合う構造を作ることが大切だと感じた。